ダイヤモンド・オンライン

●　海外ビジネスへの先陣を切った江蘇省

　昨年11月から、中国は長くこだわっていたゼロコロナ政策を変え、シンガポールや日本が実施してきた有効なコロナ対応策の方向へかじを切りはじめた。中でも、この政策動向を素早くキャッチし、新しいビジネス作戦に取り組んだ地域があった。江蘇省だ。

　日本の演歌歌手・尾形大作が熱唱する『無錫旅情』という歌で知られる江蘇省の無錫市は、ゼロコロナ政策が変更される直前の10月27日に、深セン航空の機体をチャーターして、無錫から日本への経済貿易チャーター便を飛ばした。これは武漢ロックダウン以来、初の中国からの海外ビジネス誘致チャーター便となった。中国ビジネスがアフターコロナ時代に向けてキックオフした象徴だ。

　チャーター便の準備作業は昨年8月中旬から始まっていた。無錫市商務局を筆頭に、市政府の10の部署が関わっていて、これは「市の大型作戦」と捉えても過言ではない。無錫市政府はこの政策動向の先を見通し、政治空気の変化を見事に予測して、果敢かつ慎重に準備作業を黙々と進めてきたのだ。

　この作戦の経過を見た私は思わず「春江水暖鴨先知」という北宋時代の詩人蘇軾の詩を思い出した。春先の川水がすこしばかりぬるんでくるのを、いつも川に入っている鴨が一番先に知るという意味だ。

　この季節の変化を誰よりも先につかむためには、やはり鴨のようにいつも川に入っていかなければならない。ビジネスの趨勢（すうせい）や時代の流れを見極めるには、やはり現場に入ることが大事だ。時代の先陣として誰よりも先に走りだした無錫市の行動と判断に大きな「いいね」を押したい。

　このような無錫市の挑戦に焦り出したのが、「殿様商売」ができるはずの上海市だ。

●　時代の先を読んだ省、数カ月の後れを取った省は焦り

　12月9日、江蘇省・蘇州市商務局の手配によるフランスとドイツへのチャーター便が飛び立った。これはコロナ禍以来、中国からヨーロッパへ飛んだ最初のビジネス誘致のフライトとなった。

　さらに、無錫市や蘇州市を追うかのように、常州、塩城、南京、南通、鎮江、泰州、宿遷などの地域も積極的に海外へ視察チームを出して国外の展示会に参加したり、顧客を訪問したりして、外資企業に広がる中国投資への不安をすこしでも解消できるようにいろいろと手を打った。広東省も負けずに同様の海外ビジネス誘致に視察団を相次いで送り出した。

　当時、まだコロナ感染者を収容する超大型臨時収容施設に貴重な資金をつぎ込んで大々的に建設しようとする沿海部の省があったが、江蘇省や広東省はむしろ対海外の企業誘致活動に力を注いだ。長年、日本企業をはじめ多くの外資企業が江蘇省や広東省を進出先に選んだ理由も、こうした地域の戦略判断を評価したためだと思う。

　そこで、上海市浦東新区も訪日視察団を出した。浦東にある看板企業の上海張江集団（以下、張江集団）の関係者も同行した。同視察団が春節の大型連休終了前日に上海を飛び立ったという、性急な出発には、ビジネスの新しい市場を切り開くための海外出張を3年間待ち望んでいたという心情と、江蘇省や広東省に後れを取った焦りがにじみ出ていた。

　上海をはじめとする長江デルタと深セン、広州などの都市がある珠江デルタは、中国経済の発展を引っ張る2台の機関車のような大きな存在だった。浦東は1990年代の半ばころから、ずっとこの機関車のエンジンのような役割を果たしてきた。世界中から多くの企業が進出し、投資されてきた。浦東新区は改革・革新の実需に応じ、新区内で実施する法規を制定することができるまでの特別な権限が与えられていて、上海ないし浦東が、他の都市に比べて不動の優位性をもっている。

　中国のことわざで言えば、「皇帝女児不愁嫁」だ。皇帝の娘は結婚相手に悩まないという意味から、引く手あまたのような存在のことだ。殿様商売ができるほどの余裕があるはずだ。

　しかし、それでも浦東新区の視察団の訪日旅行は、春節の休暇を1日つぶしてまで旅路を急いだのだ。国際環境の激変と中国国内の地方都市の台頭による競争が、前例を見ないほど激しくなったからだ。

●　中国による企業誘致活動に変化

　海外での中国の企業誘致活動は、高級ホテルの豪華な会場を借りて派手に行われるのがこれまでの慣例だった。しかし、今度の一連のビジネス誘致にはいくつかの共通点がある。

　（1）作戦スタイルの変化

　かつての大掛かりな誘致大会から「小分隊（小さなチーム）」による分散作戦へ変化した。たとえば、昨年11月17～23日、蘇州市商務局が日本に送り込んだ誘致団は12の誘致チームに分かれて、わずか数日間の滞在日程にもかかわらず合計62の日本企業と関連機構を訪問したという。対外貿易を担う貿易商社チームは日本の顧客200社余りに挨拶し、新規注文も獲得できたようだ。

　無錫市が送り込んだ誘致団も同様だ。小豆貿易の専門会社から来た5人の女性はさらに2つのチームに分かれて、顧客のもとに直行する。既存顧客9社と新規顧客5社を1社当たり2時間ずつ訪問し、ニーズの変化、流行、将来のトレンドについて丁寧に市場の実地調査を行った。

　ある貿易会社の75歳の社長は、自らチームを率いて8日間で7都市を回り、9社の顧客を訪問した。メディアの取材に対して、社長は次のような感想を述べている。

　「日本のバイヤーから、この3年間で、彼らの会社が迎えた最初の中国サプライヤーだと言われた。このタイミングで日本を訪問したことは、日本のバイヤーに深い印象を残し、われわれの誠意をお見せすることができたのではないか」

　（2）「豪華で派手」からの決別

　今回のビジネス誘致作戦はかつての豪華さや派手さがあまり出ずに、むしろ庶民的路線を求める傾向がある。

　私が迎えた江蘇省常州市武進区から来た誘致団は、投資促進服務センター主任らわずか2人だった。最小の「小分隊」だ。事前に座談会の会場や参加者への食事招待などについて確認したとき、インターネット電話に出た現地の責任者から「会場は普通のレストランでもいい。十分な意見交換ができるように、参加人数も抑えてください」と念を押された。

　結局、私がよく利用している銀座の香港料理店を会場にした。予算内で開催できることを最優先の選択基準にしたからだ。その代わり、座談会に使うパワーポイント資料を投影するプロジェクターなどがなかったから、こうした問題をクリアするために、相当苦労した。

　もちろん、世代交代による問題点もある。日本語はできるが、日本の社会事情などは知らない若い人がビジネス誘致に来ると、不謹慎な発言によるトラブルが発生することがある。

　ある食事のテーブルに差し入れのニュージーランド産高級ワインが出たとき、ある若い誘致団団員はワインの瓶に貼られている輸入品説明のラベルを見て、「これはワインではなく、女性や子供が飲む飲料だ」と感想を口にした。驚いた日本側が「どうしてそう思ったのか」と聞くと、「だって、ラベルにわざわざ“果実酒”という文字を表記しているから」と彼は自分の主張を説明した。

　ワインを飲む人ならわかると思うが、輸入ワインなどの説明には必ず「果実酒」と書かれている。これは日本の法律で決められているからだが、それを知らずに主張したというわけだ。

　そのやり取りの一部始終をずっと見ていたある参加者は、発言の内容を大きく変えた。もともと予定していた中国ビジネスに関する提案はしなかった。翌日その理由を尋ねると、「中国からの担当者が日本のことをあまり知らないから、提案しても無駄だと思った」という回答が戻ってきた。

　結局、私は老婆心から、「若い日本市場担当者はもっと勉強に力を入れないといけない」と中国にメッセージを送ることになった。

　（作家・ジャーナリスト　莫 邦富）

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